설득의 심리학 - 설득 커뮤니케이션

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1.상호성의 법칙
상호성의 법칙은 우선 말 그대로 상호간의 교류라고 보여집니다. 사람과 사람사이에서 오고가는 대화, 물건, 지식 등을 통해서 사람들은 저마다 상대방에게 도움을 받기도 하고 도움을 주기도 하면서 상대방에게 어떤 도움을 받았다면 나도 뭔가 주어야만 하는 압박감을 받게 됩니다. 사람들은 그러한 알게 모르게 압박받는 느낌을 받으면 “어? 나도 뭔가 도움을 주어야하나?”라는 생각을 갖게 됩니다. 그러면 상대방에게 도움을 줄만한 것을 찾게 되고 도움을 받은만큼 도움을 주게 됩니다. 어떤 사람의 성격을 보면 “나는 빚지고는 못살아” 라는 생각을 가진사람도 있습니다. 이런 성격을 가진 사람들을 보면 상대방에게 도움을 받으면 꼭 다시 도움을 주어야 직성이 풀리는 성격을 가지고 있습니다. 이런 사람들을 보면 상호성의 법칙을 잘 이해할 수 있을 것 같습니다. 저도 약간 그런 성격이 있어서 뭔가 도움을 받으면 상대방에게 약간 빚을 지고 있는 느낌이 들고 그것을 자그마한 것이라도 갚아주어야 찝찝한 마음이 좀 풀리는 성격입니다. 책에서도 나와있듯이 샘플 같은 것들을 받으면 그냥 지나칠 수 없는 것을 이 상호성의 법칙을 제대로 이용한 것이라고 볼 수 있습니다. 우선 지나가다가 조그만 샘플이라도 받게 되면 상대방에게 호의를 받은 것이기 때문에 그냥 지나칠 수 없는 것입니다. 저도 이 수법에 많이 넘어간 사람 중에 한사람으로써 일단 샘플을 받게 되면 무엇을 받았든 그냥 지나치기에는 몰인정한사람이 될 것 같은 기분이 듭니다. 그래서 많이 사지 않더라도 구경하거나 몇가지 세일하는 품목을 사고 나온 적이 있습니다. 이런 상호성의 법칙은 누구나 겪었을 것이고 설득에서 빼놓을 수 없는 법칙중에 하나인 것 같습니다.
사례1
제일 먼저 떠오른 것은 친구들의 생일선물이였습니다. 제가 8월달이 생일이라 방학기간중에 생일을 보낼 수 밖에 없습니다. 그래서 여기있는 친구들과 따로 만나지는 못하고 축하메시지만 주고받았습니다. 그리고 개강 후 @@이와 @@이랑 @@이가 저에게 생일선물을 주었습니다. 그런 선물을 받으면서 드는 생각이 ‘아 나도 생일선물을 줘야지’ 였습니다. 먼저 10월15일 생일인 @@이 생일이 다가오면서 제가 @@이에게 받은 손목시계가 생각나면서 나도 받은만큼 해주어야지 라는 생각이 들었습니다. @@이에게는 평소 갖고 싶어하던 카드지갑목걸이와 히트텍을 선물로 주었습니다. 그리고 10월27일이 @@이 생일이였습니다. @@이생일에는 하얀 목도리를 선물해주었습니다. 그리고 @@이 생일에는 각종 화장품들을 선물해주었습니다. 애들의 생일선물을 하나둘씩 챙겨 주다 보니 없는 돈을 끌어 모아 챙겨 주게 되었습니다. 한 개 두개씩 아이들의 생일선물을 사다보니 느낀 것은 상대방에게 받은 호의는 나에게 정말 지대한 영향을 미치는 구나라는 생각을 했습니다. 나중에 저는 정말 빈털터리가 되있었습니다. 이렇듯 상대방에게 받은 선물은 나중에 꼭 그만큼 돌려주어야 한다는 생각이 강하게 되고 나의 사정이 어찌되든 상대방이 나한테 이만큼 해주었으니까 나도 이만큼 해야 겠구나라는 생각이 들게 되는 것 같습니다. 특히 생일 같은 경우는 중요한 날이고, 특별한 날이기 때문에 더욱더 신경쓰게 되는 것 같습니다. 저는 특히 좀 심한 것 같습니다. 만약 생일선물을 안 챙겨주게 되면 상대방이 나를 어떻게 생각하게 될까라는 생각도 많이 하게 되고, 또 저는 스스로 정말 찝찝한 마음을 갖게 되는 것 같습니다.

리고 축하 메시지같은 경우도 선물과 마찬가지로 페이스북이나 카카오톡을 통해서 하는 메시지전송도 잊지 않고 해야겠다는 생각이 듭니다. 제 생일날 축하메시지를 보내준 친구에게 그 친구의 생일날 저도 메시지를 보내주고 서로 상호간에 메시지를 교류합니다. 그런 메시지를 먼저 받게 되면 나중에 꼭 그 친구의 생일에 메시지를 보내주고 축하해줍니다. 그런 것을 생각하다보면 사소한 것 하나의 호의가 그사람에게 어떤 큰 영향을 미칠 수 있겠구나 라는 생각이 듭니다.
사례2
저희 기숙사에는 2주마다 한 번씩하는 청소검사가 있습니다. 월요일에는 2층, 화요일에는 3층 수요일에는 4층, 목요일에는 5층, 금요일에는 6층 이렇게 청소검사가 이뤄집니다. 또 2주후에는 월욜일 6층, 화요일 5층, 수요일 4층, 목요일은 3층, 금요일은 2층 이런식으로 청소검사날이 돌아가면서 청소검사를 합니다. 이런 청소검사는 점수로 매겨져 많이 깎일 시 벌점을 받기도 하는 검사라 중요한 검사입니다. 그런데 1학년 2학기때 쯤이였습니다. 2주마다 하는 요일이 달라져서 한번은 제가 완전히 잊어버린적이 있었습니다. 청소점검은 9시였지만 저는 8시에 경성대쪽으로 나와있어서 들어가지 못하는 상황이였습니다. 그런데 9시를 넘어서 들어가니 방의 친구들이 제 책상을 다 치워준 것입니다. 사실 좀 많이 더러웠던 저의 책상을 청소해준 것이 어찌나 미안했던지 저는 그 호의에 너무 감동을 받았고 나중에 무엇으로라도 보상을 해야겠다는 생각을 했습니다. 그래서 나중에 경성대쪽에 있는 파리바게트에 가서 샌드위치와 우유세개를 사서 방에 있는 친구들에게 대접했습니다. 친구들은 뭐이런것까지 사왔냐고라고 말했지만 저는 그렇게라도 베풀고 나니 마음이 편해졌습니다. 그리고 제가 어려운 상황에서 도움을 주고 호의를 베푼 친구들에게 조금이나마 보상을 하고 나니 기분도 좋아지고 뭔가 후련해지는 기분이였습니다. 이렇게 사소한 것의 호의를 받게 되면 그것에 대한 보상을 해줘야 할 것 같고 그러한 압박감이 드는 것 같습니다.
사례3
2주전에 일입니다. 저희 기숙사는 키가 되게 중요합니다. 들어갈 때, 나올 때, 밥

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