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부동산중개업의 경영,관리에 관한 연구
| 자료번호 | p672330 | ||
|---|---|---|---|
| 수정일 | 2010.06.23 | 등록일 | 2010.06.23 |
| 페이지수 | 40Page | 파일형식 |  한글(hwp) |
| 판매자 | hs****** | 가격 | 4,000원 |
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소개글
중개활동의 수행과정에 있어서는 고객을 인식하고 설득하여 계약체결을 이끌어내기 위한 기법 즉 판매술의 중요성을 알아본다.
목차
제1절 부동산판매활동
1.서론
2.AIDA의 원리
3.부동산의 판매과정
4.고객유형의 분석
5.부동산의 셀링포인트
6.불만처리와 설득
7.클로우징
제2절 부동산중개업 경영의 특징
제3절 부동산 광고
1.가망고객의 발견방법
2.부동산광고
3.중개보조원 관리
4.부동산중개윤리
제4절 부동산정보
1.부동산정보의 의의
2.부동산시장에서 부동산정보의 활용
3.부동산시장 정보체계의 기능 및 효과
4.부동산정보 제공매체
1.서론
2.AIDA의 원리
3.부동산의 판매과정
4.고객유형의 분석
5.부동산의 셀링포인트
6.불만처리와 설득
7.클로우징
제2절 부동산중개업 경영의 특징
제3절 부동산 광고
1.가망고객의 발견방법
2.부동산광고
3.중개보조원 관리
4.부동산중개윤리
제4절 부동산정보
1.부동산정보의 의의
2.부동산시장에서 부동산정보의 활용
3.부동산시장 정보체계의 기능 및 효과
4.부동산정보 제공매체
본문내용
부동산중개업의 경영,관리에 관한 연구
1. 서 론
중개대상물에 대한 조사․확인을 마친 중개업자는 중개활동에 임하게 된다. 중개업자는 중개의뢰인으로부터 중개대상물을 의뢰받고 그가 원하는 상대방을 찾아 거래계약을 체결해 주는 것을 주된 업무로 하므로, 중개업에는 반드시 고객과 중개대상물이 등장하게 된다. 그러나 아무리 많은 고객과 중개대상물을 확보하였다 하더라도 그것을 계약으로 연결시키지 못하면 무의미한 것이다. 따라서 중개활동의 수행과정에 있어서는 고객을 인식하고 설득하여 계약체결을 이끌어내기 위한 기법 즉 판매술의 중요성이 강조된다.
2. AIDA의 원리
부동산중개에 있어서 AIDA의 원리를 적용하는 것이 유익한데 이는 주목(Atten- tion), 흥미(Interest), 욕망(Desire), 행동(Action)의 영어 머리글자를 딴 것으로 사람이 물건구입을 행할 때 심리적 발전단계를 표현한 것이다.
가령, 어떤 고객이 부동산의 새로운 특징을 발견하고 주목하게 되며, 다음에는 그것의 용법을 알고 흥미를 가지게 되고 다음에는 그런 분위기 속에서 욕망을 갖게 되고, 나중에는 사고 싶다는 마음의 결심을 가지게 되는데 이것이 계약으로 연결되는 것이다. AIDA의 각 단계에서 어떤 중개기법이 필요한 것인가를 고려해 두는 것이 좋다.
(1) 주목단계(Attention)
중개업자는 광고를 통하여 부동산의 특징과 개요를 요약, 설명함으로써 고객의 주목을 끈다.
(2) 흥미단계(Interest)
대상물에 대하여 관심을 갖기 시작한 고객은 중개업자의 설득에 의해 더욱 흥미를 지니게 된다. 중개업자는 대상물의 특징을 더욱 구체적으로 명시하여 고객의 불안감을 해소하고 구입하고자 하는 욕망을 이끌어 내도록 한다. 특히 현장 안내시에는 다음과 같은 점에 유의하여야 한다.
① 한 번에 너무 많은 물건을 안내하면 취득중개의뢰인은 육체와 눈의 피로 등으로 안내효과와 흥미가 떨어진다. 그러므로 중개업자가 2～3건 물건을 내정하고 손님으로 하여금 그를 수락하도록 자연스럽게 유도하는 것이 좋다.
② 현장에 이르는 경로는 능률적․효과적인 경로를 택하며 현장에 이르는 도중에 명승고적이나 유명인의 저택이 있으면 그 앞을 지나치면서 설명하여 그 지역사회에 대한 흥미를 느끼게 한다.
③ 주목단계만으로는 취득중개의뢰인의 흥미를 끌지 못하거나 약간의 흥미는 있더라도 구입을 위한 욕망에는 이르지 못한다.
④ 취득중개의뢰인은 가격의 합리성과 장래성을 의심하고, 소유권이 진정한가를 알고 싶어하며 또한 건물의 구조․시공․설계 등이 최신식 자재와 기술에 의한 것인지 궁금해 한다.
1. 서 론
중개대상물에 대한 조사․확인을 마친 중개업자는 중개활동에 임하게 된다. 중개업자는 중개의뢰인으로부터 중개대상물을 의뢰받고 그가 원하는 상대방을 찾아 거래계약을 체결해 주는 것을 주된 업무로 하므로, 중개업에는 반드시 고객과 중개대상물이 등장하게 된다. 그러나 아무리 많은 고객과 중개대상물을 확보하였다 하더라도 그것을 계약으로 연결시키지 못하면 무의미한 것이다. 따라서 중개활동의 수행과정에 있어서는 고객을 인식하고 설득하여 계약체결을 이끌어내기 위한 기법 즉 판매술의 중요성이 강조된다.
2. AIDA의 원리
부동산중개에 있어서 AIDA의 원리를 적용하는 것이 유익한데 이는 주목(Atten- tion), 흥미(Interest), 욕망(Desire), 행동(Action)의 영어 머리글자를 딴 것으로 사람이 물건구입을 행할 때 심리적 발전단계를 표현한 것이다.
가령, 어떤 고객이 부동산의 새로운 특징을 발견하고 주목하게 되며, 다음에는 그것의 용법을 알고 흥미를 가지게 되고 다음에는 그런 분위기 속에서 욕망을 갖게 되고, 나중에는 사고 싶다는 마음의 결심을 가지게 되는데 이것이 계약으로 연결되는 것이다. AIDA의 각 단계에서 어떤 중개기법이 필요한 것인가를 고려해 두는 것이 좋다.
(1) 주목단계(Attention)
중개업자는 광고를 통하여 부동산의 특징과 개요를 요약, 설명함으로써 고객의 주목을 끈다.
(2) 흥미단계(Interest)
대상물에 대하여 관심을 갖기 시작한 고객은 중개업자의 설득에 의해 더욱 흥미를 지니게 된다. 중개업자는 대상물의 특징을 더욱 구체적으로 명시하여 고객의 불안감을 해소하고 구입하고자 하는 욕망을 이끌어 내도록 한다. 특히 현장 안내시에는 다음과 같은 점에 유의하여야 한다.
① 한 번에 너무 많은 물건을 안내하면 취득중개의뢰인은 육체와 눈의 피로 등으로 안내효과와 흥미가 떨어진다. 그러므로 중개업자가 2～3건 물건을 내정하고 손님으로 하여금 그를 수락하도록 자연스럽게 유도하는 것이 좋다.
② 현장에 이르는 경로는 능률적․효과적인 경로를 택하며 현장에 이르는 도중에 명승고적이나 유명인의 저택이 있으면 그 앞을 지나치면서 설명하여 그 지역사회에 대한 흥미를 느끼게 한다.
③ 주목단계만으로는 취득중개의뢰인의 흥미를 끌지 못하거나 약간의 흥미는 있더라도 구입을 위한 욕망에는 이르지 못한다.
④ 취득중개의뢰인은 가격의 합리성과 장래성을 의심하고, 소유권이 진정한가를 알고 싶어하며 또한 건물의 구조․시공․설계 등이 최신식 자재와 기술에 의한 것인지 궁금해 한다.
참고문헌
이태교,「부동산중개론」, 부연사, 1999, pp.286～359 참조.
Alfred A. Ring and Jerome Dasso, Real Estate principle and practices, prentice-Hall Inc, 1977, p.291.
방경식, “부동산광고에 관한 고찰”, 건대논문집, 건국대학교, 1984, p.237
A.A. Ring and J. Dasso, ibid. p.299
Instructions to License Applicants, California Department of Real Estate, pp.5～8
이창석,「부동산학개론」, 서울, 형설출판사, 1997, p.275
강병기,「부동산정보 운용론, 부동산컨설팅의 이론과 실무(하)」, 서울, 전국부동산중개업협회, 1998, pp.375～377
문영기․유선종,「부동산중개이론」, 부연사, 2005, pp.187～188
김갑열, “부동산시장의 정보체제구축과 발전방향”,「토지연구」, 제10권 제3호, 한국토지공사, 1999, pp.34～36
문영기․유선종,「부동산중개이론」, 부연사, 2005, pp.189～190
Alfred A. Ring and Jerome Dasso, Real Estate principle and practices, prentice-Hall Inc, 1977, p.291.
방경식, “부동산광고에 관한 고찰”, 건대논문집, 건국대학교, 1984, p.237
A.A. Ring and J. Dasso, ibid. p.299
Instructions to License Applicants, California Department of Real Estate, pp.5～8
이창석,「부동산학개론」, 서울, 형설출판사, 1997, p.275
강병기,「부동산정보 운용론, 부동산컨설팅의 이론과 실무(하)」, 서울, 전국부동산중개업협회, 1998, pp.375～377
문영기․유선종,「부동산중개이론」, 부연사, 2005, pp.187～188
김갑열, “부동산시장의 정보체제구축과 발전방향”,「토지연구」, 제10권 제3호, 한국토지공사, 1999, pp.34～36
문영기․유선종,「부동산중개이론」, 부연사, 2005, pp.189～190
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