전자상거래인터넷마케팅성공사례,Capital One社의 성공 분석

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1... Capital One社의 성공 분석
▷ Capital One社는 신용카드 경쟁에서 규칙을 변화시킴으로써 서전에서 이미 몇몇 승리를 획득했다. 창업주는 은행에서 적용하는 담보대출과 연동하여 이자율이 조정되는 신용카드를 개발했다. 이자율이 항상 변동하는 신용카드는 수백만의 고객을 끌어들였고, 마침내 경쟁사도 그 아이디어를 모방하기 시작했다. 결과적으로 시장에서는 엄청난 인기를 끌었다. 사람들은 카드사용 수수료가 한도를 초과하자마자 수수료가 작은 다른 카드로 그들의 잔고를 옮겼고, 다른 카드를 발행하였다. 시간이 지나자Capital One社는 역으로 고객 이탈로 인한 감소 때문에 고민하게 되었다.
교훈 : 쉼 없이 변화를 지속하는 회사들은 도태 당하지 않는다. 경쟁사들은 좋은 아이디어를 신속히 모방한다. 혁신 속에서 경쟁하는 방법은 혁신을 지속하는 것이다.
그러나 그것은 어려운 일이다. 그리고 그것이 Capital One社가 애써 이뤄놓은 혁신을 스스로 구닥다리로 만드는데 사로잡힌 이유이다.󰡒이자율이 변동하는 카드를 생각해 보면, 고객들은 이 게임에 대해서 더욱 똑똑해졌지만 사실 이 게임을 원하지 않는다는 것을 알게 된다. 그들은 무엇을 원하는가? 그들은 저렴한 이자율의 단순한 카드를 원한다.󰡓고 신용카드상품 매니저인Friedman은 말한다. 그래서, 2년6개월 동안에 Friedman의 팀은 각계 각층의 사람들을 대상으로 수수료가 면제되거나 고정 이자율을 적용한 카드 모형을 실험했다. 그 카드들은 이자율과 신용대출한도, 유효기간이 약간씩 차이가 났고 최소한 각 분기 당 십 수번의 테스트가 실시되었다.
Friedman의 팀은 어느 속성을 가진 고객들이 어떤 이자율을 좋아하는지, 고객들이 새 카드를 어떻게 사용하는지 그리고 어떤 속성들이 회사의 수익에 기여하는지 등의 데이터를 모았다.󰡒우리는 높은 충성도와 낮은 이탈율을 가지는 이자율을 발견했다. 그것은 우리가 원했던 것이었지만 한 가지의 문제를 가지고 있었다. 그 카드는 수익성이 없었던 것이다.󰡓
이런 분야는 매우 똑똑하게 판단을 내려야 하는 분야라고 Friedman은 말한다. Friedmam팀의 두 분석가는 그들은 신용위험이 더 낮은 (즉, 연체를 않는) 고객을 끌어들일 필요가 있다고 결론을 내렸다.󰡒그들은 차등적인 대출심사기준을 제안했고, 우리는 그 가정을 내리자 마자, 이미 가진 데이터로서 테스트 할 수 있었다.
이 모든 실험의 결과로, 1998년 초 Capital One社는 선별된 고객 그룹에게 이자율이 고정되고 영구 사용 가능한 카드를 제공하기 시작했다. 그 카드는 년 9.9% 이자율로 고정되었고, 사용수수료는 없다. 이자율이 변동하는 게임을 시작했던 회사들도 게임의 룰을 바꾸고 있으며, 오늘날에는 Capital One社는 새로운 고객들에게 더 이상 이자율이 변동하는 카드를 제공하지 않는다.

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